Распределение бюджета 20 / 60 / 20
20% — тесты новых гипотез, 60% — масштабирование связок, которые уже показали приемлемую стоимость заявки, 20% — тёплая аудитория и ретаргет. Сначала тестируем, потом масштабируем. Никогда наоборот.
Методология
Все результаты — это система
Не удача, не алгоритмы и не «секретные настройки кабинета». Понятная последовательность шагов, в которой каждое звено влияет на стоимость клиента.
Восемь звеньев
Из чего состоит система
01
Стратегия
Финансовая цель и путь клиента
Считаем, сколько нужно зарабатывать: личные расходы плюс расходы бизнеса плюс накопления плюс стоимость целей. Из этой цифры выводим план по клиентам, а не наоборот.
02
Целевая аудитория
Кто покупает и почему
Кто покупает чаще всего, кто приносит больше прибыли, какая проблема заставляет искать решение прямо сейчас. Чем точнее понимание — тем дешевле заявка.
03
Оффер
Причина купить именно у вас
Оффер отвечает на четыре вопроса клиента: что я получу, почему это мне подходит, почему сейчас и почему именно вы. Люди покупают решение проблемы, а не услугу.
04
Креатив
То, что останавливает пролистывание
Зацепить внимание → показать проблему → усилить последствия → предложить решение → показать выгоду → призвать к действию. Структура, а не «красивая картинка».
05
Реклама
Кампании под задачу бизнеса
Цель кампании выбирается под этап воронки: узнаваемость, трафик, вовлечённость, лиды или продажи. Запуск с неправильной целью не даст продаж, сколько бюджета в него ни вложи.
06
Продажи
Обработка заявок и переписка
Установить контакт → выяснить ситуацию → найти настоящую проблему → показать решение → пригласить на следующий шаг. Диалог, а не монолог с первого сообщения.
07
Аналитика
Решения по цифрам, а не по ощущениям
CPM, CTR, CPC, CPL, ROMI по каждой связке. Бюджет распределяется 20% на тесты, 60% на масштабирование рабочих связок, 20% на тёплую аудиторию и ретаргет.
08
Повторные продажи
Клиент, который возвращается
Самый дешёвый клиент — тот, который уже купил. Работа с базой и рекомендациями снижает среднюю стоимость привлечения по всему бизнесу.
Выпадает хотя бы одно звено — вся система работает хуже. Чаще всего виноватой назначают рекламу, хотя проблема в оффере или в том, что заявки некому обрабатывать.
Правила
Как это выглядит на практике
Формула сильного креатива
Зацепить внимание → показать проблему → усилить последствия → предложить решение → показать выгоду → призвать к действию. Эта структура заставляет остановиться; «красивая картинка» — нет.
Цель кампании — под этап воронки
Узнаваемость — если о вас ещё не знают. Трафик — привести на сайт или в мессенджер. Вовлечённость — если аудиторию нужно прогреть. Лиды — если нужны заявки. Продажи — если система уже готова к масштабированию. С неправильной целью продаж не будет при любом бюджете.
Проверка позиционирования в три вопроса
Кому вы продаёте, какую проблему решаете, какой результат получает клиент. Если человек не понимает ответ за первые секунды — он не купит, сколько бы вы ни платили за показ.
Продажа в переписке — диалог, а не монолог
Установить контакт → выяснить ситуацию → найти настоящую проблему → показать решение → пригласить на следующий шаг. Главная ошибка — начинать продавать с первого сообщения.
Возражение — это вопрос без ответа
«Дорого», «я подумаю», «сейчас не время», «нужно посоветоваться», «был негативный опыт». За каждым стоит непрояснённая ценность или страх ошибки, а не отсутствие денег.
Диагностика
Проведите аудит своего бизнеса
Оцените каждый пункт по шкале от 1 до 10. Самая низкая оценка и есть то место, с которого нужно начинать — а не то, куда проще вложить деньги.
- Финансовая цель
- Понимание аудитории
- Сильный оффер
- Упаковка
- Поток клиентов
- Продажи
- Аналитика
- Повторные продажи
Людмила Литвиц
маркетолог, эксперт по таргетированной рекламе
8+ лет в маркетинге, 200+ клиентов, 6000+ часов в рекламных кабинетах. Всё, что описано на этой странице, — моя практика, а не пересказ чужих методичек.
Разберём вашу систему
Пройдёмся по восьми звеньям на вашем бизнесе и скажем, где сейчас теряются деньги. Заявка ни к чему не обязывает.